Понятия «лимоны» и «персики» тесно связаны с так называемымми рынками «ассиметричной информации». Рынки ассиметричной информации - это рынки, на которых одна из сторон обладает большей информацией о продукте, услуге, чем другая. И обычно такой стороной является продавец. Попытаемся проанализировать сегодняшний рынок интернет-маркетинга, оперируя этими понятиями.
Сначала определимся с понятиями «лимон» и «персик». «Лимоном» в США называют неликвидный подержанный автомобиль, проще говоря, груду металлолома. «Персик» - это напротив, качественный подержанный автомобиль в хорошем состоянии, с небольшим пробегом. Но, и это важно, только продавец знает, какой автомобиль - «лимон» , а какой - «персик» . Внешне все автомобили вымыты, надраены до блеска, и бодро ревут моторами.
Именно такую ситуацию, когда покупатель не может точно определить качество автомобиля, Нобелевский лауреат Джордж Акерлоф проанализировал в своей работе «Рынок лимонов» неопределенность качества и рыночный механизм» еще в 70-х годах прошлого века. Главный вывод работы таков: т.к. покупатель не может отличить хорошую машину от плохой, и при этом вероятность выбрать «лимон»составляет 50%, то покупатель заплатит за автомобиль некую средную цену, и никогда не максимальную. И это не зависит от того, - «лимон» он покупает, или «персик». Покупатель этого не знает. И всячески старается снизить свои риски. А продавец продаст ему за эти деньги вполне «приличный лимон».
Джорж Акерлоф говорил, что в итоге рынок с ассиметричной информацией рухнет, т.к. на нем будут одни «лимоны» и не будет покупателей (рынок подержаных автомбилей в США за это время не рухнул, кстати).
Поcмотрим на рынок интернет маркетинга как на рынок лимонов, точнее на рынок с ассиметричной информацией.
- Средний покупатель мало что знает обо всех инструметах интернет-маркетинга.
- Средний покупатель уже купил когда-то пару «лимонов» у кого-то из наших коллег.
- Средний покупатель не готов платить достаточно за профессиональные услуги - для него все эти «персики» неотличимы от «лимонов». Классический пример рынка с ассиметричной информации. Такое может происходить, когда нерадивый продавец, у которого вместо «прилавка» картонный ящик обращается в агенство по прокату столов для переговоров, и предстает перед клиентом во всей красе, создает впечатление успешного, серьезного игрока на рынке интернет маркетинга.
Как я говорил ранее, рынок подержаных автомобилей не рухнул, а стабильно показывает большие темпы роста, даже большие,чем рынок новых автомобилей в США. Рынок автомобилей устоялся и стал показывать роста, благодаря тому, что стал рынком с более симметричной информацией, а именно:
- Покупатель стал со временем более образованным, подкованным в данном вопросе. Это замечаем и мы в интернет-маркетинге. Хотя средний покупатель пока еще мало знает, но общий уровень растет, и достаточно быстро. Особенно в малом и среднем бизнесе. Часто в таком бизнесе собственник или директор и являются главными маркетологами компаний с сильной мотивацией.
- Продавцы подержанных автомобилей также старались всячески доказать, что продавемый автомобиль - «персик». Это и бесплатный недельный тест-драйв, и бесплатная гарантия от поломок на 3-6 месяцев и т.д. Инетрнет-маркетологи также стараются оперировать, пускай не гарантиями в чистом виде, но хотя бы статистическими и\или бизнес понятиями: посещаемость, конверсия, цена привлечения клиента и т.д. Абстратное «придвинем сайт» уже не в тренде.
Как же вести себя на рынке интернет маркетинга, чтобы продать свой «персик»?
- Первое, - объяснять, проводить семинары, трениги. Обучать своего покупателя.
- Второе, - предоставлять гарантии на выполненные работы,в том числе и финансовые.
- Третье, - стараться понять бизнес клиента, его бизнес процессы.
- Четвертое, - обучать персонал компании. Это и менеджеры проектов, SMM специалисты, пиар менеджеры и т.д. Сотрудников, кто упаковывает ваши «персики» для клиентов.
Вывод: не продавайте «лимоны». Продавать «персики» выгоднее (хотя бы сравните цены в ближайшем супермаркете).